Sales Funnel

Der Sales Funnel ist eine Art der Vertriebssteuerung. Sie wird eingesetzt, um den Ort, an dem sich ein Kundenprojekt im Akquise-Prozess befindet, zu beschreiben. Mit dem Voranschreiten der Projekte im Akquise-Prozess verändert sich deren Anzahl. Ziel eines Unternehmens muss es sein, genügend Projekte bis zum Abschluss zu bringen. Dies erfordert einerseits eine immerwährende Quelle an neuen Projekten (d.h. Leads) und eine genaue Überwachung der Absprungrate der Projekte von einer Stufe zu nächsten.

Warum sind Sales Funnel ein nützliches Tool im digitalen Marketing?

Sales Funnels sind eine nützliche Darstellung, um besser zu verstehen, wo sich potenziellen Kunden befinden. Entsprechend deren Position im Sales Funnels können diese mit spezifischen Inhalten bis zum Kauf begleitet werden.

Sales Funnels setzen das altbewährte AIDA-Modell in die digitale Welt um.

AIDA-Modell

Der Sales Funnel wird auch als Purchase Funnel, Conversion Funnel, Konversionstrichter oder Konversionspfad bezeichnet. Der Name stammt von der bildlichen Vorstellung eines Trichters: Viele Nutzer rufen eine Website auf und fallen somit oben in den Trichter, doch nur wenige werden letztendlich auch eine Bestellung tätigen (der Trichter läuft spitz zu).

Das Erfolgsrezept eines starken Conversion Funnels wird oft mit dem AIDA-Modell beschrieben. Es erklärt die vier Phasen, die ein User auf einer Website durchlaufen muss, um sich schließlich für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu entscheiden: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).

  • Attention. Das ist der erste Schritt im Conversion Funnel. Hier gilt es, die Aufmerksamkeit der User zu gewinnen. Mit Werbeanzeigen und Content Marketing lässt sich das ganz leicht erzielen.
  • Interest. User sind durch die Anzeige auf eine Seite aufmerksam geworden. Nun gilt es, das Interesse an Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung zu erregen, indem Sie mit relevantem Content arbeiten, ansprechende Grafiken einsetzen und Kunden mit attraktiven Angeboten ansprechen. Das Engagement zwischen Ihnen (der Website) und dem Besucher soll erhöht werden.
  • Desire. Der nächste Schritt besteht darin, das Bedürfnis des Users, Ihr Produkt zu kaufen, zu wecken. Dafür müssen Sie eine gewisse Vertrauensbasis schaffen und den User mit Kaufabsicht durch den Conversion Funnel führen. Personalisierte E-Mail-Kampagnen hier eingesetzt werden. Bieten Sie spezielle Angebote an und setzen Sie gezielt Case Studies und Kundenzitate ein, um den User zusätzlich zu versichern und seine Kauflust aufrecht zu erhalten.
  • Action. Die „Action“ beziehungsweise Handlung ist der letzte, essenzielle Schritt. Ihre User sind bereits so weit im Conversion Funnel gekommen und müssen nun ihr Kaufbedürfnis in eine gezielte Handlung, also den Kauf, überführen. Dazu sollten Sie das Engagement mit dem User stärken und wichtige Schritte, z. B. die Zahlungsseite, so reduziert und klar wie möglich halten, um Ablenkung zu minimieren.

Das AIDA-Modell wurde 1898 von Elmo Lewis entwickelt. https://de.wikipedia.org/wiki/Elmo_Lewis

Je nach Detailierungsgrades im Sales Funnel können Kundenprojekte unterschiedlich eingeteilt werden. Im Business-To-Business-Geschäft eignet sich folgende Einteilung:

  1. unqualifizierte Leads: sind alle Personen, die in irgendeiner Form Interesse an den Produkten Ihres Unternehmens signalisiert haben, sei es als Messebesucher, Newsletter-Abonnent, Prospektanforderung etc.
  2. qualifizierte Leads: sind “unqualifizierte Leads”, die auf “Ernsthaftigkeit der Interessenbekundung” abgeprüft wurden. Gehört der Kunde zu Ihrer Zielkundengruppe? Sind die Adressdaten vollständig?
  3. Interessent: Wie interessant ist der Kontakt für Sie? Handelt es sich um einen Großkunden? Wurde echtes Interesse im Gespräch signalisiert?
  4. qualifizierter Interessent: Ihr Vertrieb hat Bedarf abgefragt und eine Bedarfsanalyse durchgeführt. Deshalb wissen Sie genau, was der Kunde haben will und ob Sie das liefern können.
  5. Besuchstermin: Vertrieb war (erneut) beim Kunden und hat alle produktrelevanten Fragen abgeklärt.
  6. Angebot: Der Kunde hat ein Angebot bekommen
  7. Verhandlung: Das Erstangebot wird verhandelt und ein finales Angebot unterbreitet.
  8. Vertrag und Abschluss
Sales Funnels bieten Ihnen viel Information

Sobald die Anzahl der Projekte bekannt ist, die sich in den einzelnen Stufen befinden sowie der Anteil der Projekte, die von einer zu nächsten Stufe abspringen, kann der Sales Funnel beeinflusst werden:

 

  • Woher kommen die Leads? Worauf sprechen sie an (Webseite, Newsletter, Ausstellung, Kurse…)?
  • Warum und wann springt jemand ab?
  • Was muss umgesetzt werden, dass mehr Leads generiert werden und dass in jeder Stufe weniger Projekte abspringen.

Nützliche Tools zu Sales Funnel

Sales Funnels betrachten einen Prozess von A nach Z und lassen es ausser Acht, dass danach nichts abgeschlossen sein sollte. Die Kosten einen Kunden für ein Unternehmen zu gewinnen sind sehr hoch. Daher sollte der Kunde, der durch den ganzen Sales Funnel gegangen ist, nachher weiterbetreut werden. Es gibt viele Modelle, um die Kundenbetreuung nach dem ersten Kauf darzustellen:

 

  • Retention- und Ausbauphase
  • Flywheel



Damit wir uns noch besser verstehen.

Content Marketing ist eine junge Marketingtechnik und für viele Organisationen noch neu. Sie entwickelt sich mit immer neuen Methoden und dem allgemeinen technischen Fortschritt in einem rasanten Tempo weiter. Damit wir uns noch besser verstehen, ist es wichtig, dass wir dieselbe Sprache sprechen. Das Creative Content Marketing ABC hilft uns dabei.